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家具行业区域市场开拓与渠道管理实务_NG·28(中国)南宫网站

时间:2024-04-02 01:03:39 作者:小编 阅读:

  A、 “深分”潜力 B、备选代理商 C、零售结构变化可能 D、备选物流商

  ❖按照20/80定律与高素质零售商合作; ❖判断究竟是3X3=9,还是2X5=10; ❖判断边际零售价能否维持,分析零售商空间布局是否

  普通代理(密集式分销); 总代理(选择性分销); 独家代理(独占式分销)。

  ——竞争的要求:速度、贴近(顾客)、效率、终端、关联 (厂商价值链一体化)、弹性

  ——自身的因素:物质资源、管理状况、人力资源、市场基 础、成长阶段、战略任务

  ❖“点”和“面”的关系 ❖“奇”和“正”的关系 ❖“快”和“慢”的关系 ❖“攻”与“守”的关系

  ❖产品线的内部结构以及转换的周期、时机; ❖新产品(上市)、旧产品(排空)、库存“水位”; ❖品种在不同地区、不同渠道(尤其是零售商)的分布,

  ❖包括零售价、批发商供货价和厂家出厂价,也包括返 利、调价补差以及其他销售奖励

  ❖了解零售终端情况,以“扫街”方式绘制终端地图; ❖优化零售商结构,制定零售商组合方案; ❖与零售商达成合作协议或意向; ❖评估代理商,确定代理关系;将零售商网络交给代理

  A、渠道的机会:大资金获得“坎级”政策,具有竞争优势; B、渠道的危险:下线走货不畅,货被堵住;后来者以更大的规模、

  ❖厂家主导:制定规则,渗透影响流通领域; ❖厂商博弈:从各自利益出发进行策略性竞争,彼此控

  ❖广告、宣传、公关、促销等推广活动的投入及安排, ❖沟通的内容,形式和途径

  ❖灌水式:制造商以渠道利益杠杆吸引、逼迫渠道最大 限度地压货;制造尚的意图一是强占资金,独占渠道 资源;二是风险压力转嫁给渠道;三是使渠道自然生 成压力和推力。

  下述变量是区域市场运作策略框架的具体化和微 观化,对其的调控是策略实施以及对市场进行管 理的具体表现。“策略框架”属于事前的范畴, “调控变量”属于事中范畴。这些变量有些是策 略性的,有些是政策性的,有的是管理性的,有 些则是三者(或两者)兼而有之。调控这些变量, 既是为了动态调节与消费者、渠道的利益关系, 保持对市场的适应性,同时也是为了在竞争中保

  ❖顾客结构:按多种标志分类 ❖顾客特征:知识状况、组织程度、心理特征、行为习

  有问题; ❖判断零售商边际销售状况是否已到零售商心理底线; ❖不与不遵守规则者合作。ng28(中国)网站

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