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时间:2024-03-31 16:02:15 作者:小编 阅读:

  9,所有权转移(title):所有权从一个组织或个 人转移到其他组织或人的实际转移。

  ✓ 专营性分销(exclusive distribution) 专营性分销是严格地限制经 营本公司产品或服务的中间商数目。它适用生产商想对再售商实 行大量的服务水平和服务售点的控制。一般来说,专营性的再售 商同意不再经营竞争品牌。

  ✓ 密集性分销(extensive distribution) 密集性分销的特点是尽可能 多地使用商店销售商品或劳务。当消费者要求在当地能大量、方 便地购买时,密集性分销就至关重要。

  一个公司,它代表几家制造商并销售商品。它受数个公 司雇用,代替或增强它们的内部销售力量。

  一个中间机构,它为顾客寻找对象和谈判,维护生产商 的利益,但对商品没有所有权。

  ✓ 价格政策(price policy)要求生产者制订价目表和折扣细目单。 生产者必须确信这些是公平的和足够的。

  ✓ 销售条件(condition of sale)是指付款条件和生产者的担保。大 多数生产者对于付款较早的分销商给予现金折扣。生产者也可 以向分销商提供有关商品质量不好或价格下跌等方面的担保。 有关价格下跌所作出的担保能吸引分销商购买较大数量的商品。

  设计一个渠道系统要求建立 渠道目标和限制因素,识别 主要的渠道选择方案,和对 它们作出评价。

  设计营销渠道的第一步,是了解在其所选择的 目标市场中消费者购买什么商品、在什么地方 购买、为何购买、何时买和如何买,ng28(中国)网站营销人员 必须了解目标顾客需要的服务产出水平――即 人们在购买一个产品时想要和所期望的服务的 类型和水平。

  ✓ 产品品种(Product Variety):产品品种是营销渠道提供的 商品花色品种的宽度。一般来说,顾客喜欢较宽的花式 品种,因为这使得实际上满足顾客需要的机会更多。

  ✓ 服务支持(Service Backup):服务支持是渠道提供的附加 的服务(信贷、交货、安装、修理)、服务支持越强, 渠道提供的服务工作越多。

  ✓ 分销商的地区权利(distributors” territorial rights),分销商需 要知道生产者打算在哪些地区给予其他分销商以特许权。

  有效的渠道计划工作首先要决定达到什么 目标,进入哪个市场,目标包括预期要达 到的顾客服务水平以及中间机构应该发挥 的功能等等。

  ✓体积庞大的产品,要求采用运输距离最短,在 产品从生产者向消费者移动的过程中搬运次数 最少的渠道布局。

  ✓ 批量大小(Lot Size):批量是营销渠道在购买过程中提供 给顾客的单位数量。

  ✓ 等候时间(Waiting Time):渠道的顾客等待收到货物的 平均时间,顾客一般喜欢快速交货渠道,快速服务要求 一个高的服务产出水平。

  ✓ 空间便利(Spatial Convenience):空间便利是营销渠道为 顾客购买产品所提供的方便程度。

  ➢ 渠道设计还受到竞争者使用的渠道的制约。 ➢ 渠道设计必须适应大环境。当经济不景气时,

  ➢ 使用中间机构的何种类型取决于目标市场 的服务产出要求和渠道交易成本。公司必 须挑选出能促进其长期利润的渠道类型。

  一个中间机构,其工作是把买卖双方汇集在一起,它没 有存货,但需要参与融资和承担风险。

  一个中间机构,它参与分销过程,但不拥有商品所有权, 也不谈判采购或销售。

  顾客顾客顾客顾客顾客供应商供应商供应商供应商供应商运输者仓银行运输者仓库银行广告代制造商制造商制造商制造商制造商运输者仓银行运输者仓库银行广告代经销商经销商经销商经销商运输者银行运输者银行经销商1实物流2所有权流3付款流4信息流5促销流channellevels零售商零售商零售商中盘商批发商批发商工业品经销商制造商代表制造商分销机构零级渠道mc一级渠道mrc二级渠道mwrc三级渠道backwardchannel有几种中间商intermediaries在各种后向渠道中起作用其中包括

  销的其他产品的数量和特征及其推销力量的规模和 素质 ✓ 如果中间商是要独家经销的百货商店,生产者就要 考虑该商店的店址,未来成长的潜量和顾客类型。

  ✓ 强制力量(coercive power)是表示当中间商不合作的话, 制造商就威胁停止提供某些资源或中止关系。

  ✓ 选择性分销(selective distribution) 选择性分销利用一家以上, 但又不是让所有愿意经销的中间机构都来经营某一种特定产品。 一些已建立信誉的公司,或者一些新公司,都利用选择性分销来 吸引经销商。选择性分销能使生产者获得足够的市场覆盖面,与 密集性分销相比有较大的控制力和较低的成本。

  ➢ 经济准则(economic criteria) 每一种渠道 方案都将产生不同水平的销售和成本。

  ➢ 控制准则(control criteria) 评价必须要考虑 渠道的控制问题。如使用销售代理商意味着 会产生更多有关控制的问题。

  ➢ 适应性准则(adaptive criteria) 虽然渠道成员 互相之间在一个特定的时期内有某种程度的 承偌。但这种承偌往往会影响制造商的应变 能力。因此,在迅速变化的市场上,生产商 需要寻求能获得最大控制的渠道结构和政策, 以适应不断变化的营销战略。

  1,信息(Information):收集和传播营销环境 中有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其 他参与者及力量的营销调研信息。

  2,促销(Promotion):发展和传播有关供应 物的富有说服力的吸引顾客的沟通材料。

  3,交易谈判(Negotiation):尽力达成有关产 品的价格和其他条件的最终协议,以实现 所有权或者持有权的转移。

  生产者总是要求以最经济的方法将其产品推 入市场。ng28(中国)网站这就意味着利用较短的渠道,取消 一些非根本性的服务―因为这些服务会提高 产品的最终价格。法律规定和限制也将影响 渠道设计。

  ✓商业中间机构的类型 ✓商业中间机构的数目 ✓每个渠道成员的条件及其相互责任

  4,订货(Ordering):营销渠道成员向制造商 (供应商〕进行有购买意图的沟通行为。

  5,融资(Financing):获得和分配资金以负担 渠道各个层次存货所需的费用。

  6,承担风险(Risk taking):在执行渠道任务的 过程中承担有关风险(库存风险等〕。

  7,物流(Physical possession):产品实体从原 料到最终顾客的连续的储运工作。

  ➢ 有几种中间商(intermediaries)在各种“后向”渠 道中起作用,其中包括: • 生产商的回收中心; • 社区小组; • 废物收集专家; • 回收利用中心; • 现代化的“收破烂商”; • 废物回收利用经纪商; • 中央处理仓库。

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